FanBiznes – bo biznes sprawia nam fan.

Przecież wyraźnie Cię prosiłem… Czy zawarte na początku tytułowego stwierdzenia „nie” miało jakiś wpływ na Twoją decyzję o tym aby zagłębić się w treść tego wpisu?

Wielu ekspertów od komunikacji podkreśla szczególną moc poprawnie użytego słowa „nie”. Twierdzą, że można za jego pomocą skłonić ludzi do określonych działań. Jest to jedna z pierwszych kwestii o jakich dowiedzieć się można na szkoleniach dotyczących NLP (Neuro Lingwistyczne Programowanie). Trenerzy z satysfakcją przeprowadzają demonstracje działania i rzucają przykładami w stylu „Chcę abyś teraz nie myślał o wieży Eiffla” lub „Na podłodze wcale nie ma różowego królika” – demonstrują w ten sposób, że można wpłynąć na to co pojawi się w umyśle człowieka. Umysł działa tak, że najpierw pojawia się w nim obraz danej rzeczy i dopiero następnie dokładana jest do niego negacja. Umysł nie rozumie słowa „nie”. Zanim więc „zaprzeczy” to „oczami wyobraźni” zobaczymy wieżę Eiffla czy różowego królika. Znając tą zależność, możemy zmienić nasz sposób komunikowania się z innymi. Dobrze by było abyś zaprzestał formułowania zakazów z użyciem słowa „nie” i zamieniał je na twierdzenia pozytywne.

Jak często mówimy i jak lepiej to wyrazić:

• „Nie biegaj!” – „Zatrzymaj się!”
• „Nie zapomnij przesłać mi tego raportu!” – „Pamiętaj aby przesłać mi raport!”
• „Proszę się o to nie martwić” – „Proszę być spokojnym o tą sprawę”

Dobrze będzie, jeśli powstrzymasz się od używania słowa „nie” w niektórych kontekstach. Jednak nadinterpretacja i przesadne pozbywanie się tego słowa lub świadome używanie go w celach perswazyjnych, może wcale nie przynieść oczekiwanych rezultatów. Jeśli sprzedajesz telewizory i powiesz do klienta  „Chcę abyś teraz nie kupował tego telewizora” to czy skłonisz go do zakupu? Moim zdaniem jest to wątpliwe. Takie stwierdzenie od razu wzbudza naszą podejrzliwość – „Co to za niedorzeczność, że ten sprzedawca nie chce sprzedać mi telewizora, to co on tu robi?” – i może wybić nas z transu zakupowego w którym się znajdowaliśmy. Czy więc można skłonić kogoś do bezpośredniego działania świadomie używając słowa „nie”? Moim zdaniem należy rozróżnić skłanianie do działania i skłanianie do myślenia. To pierwsze wymagałoby bardzo specyficznych okoliczności i dobrze zaplanowanego kontekstu. Co do drugiego przypadku, możemy działać dużo bardziej subtelnie i jest mała szansa, że rozmówca wychwyci celowe działanie.

Nie sądzisz, że mam rację?

Jak wydajnie planować dzień

Temat organizacji czasu pracy poruszyłam w jednym z ostatnich wpisów. Wiesz już jak zastosować model pilne/ważne oraz które zadania delegować swoim współpracownikom. Kolejnym etapem poprawy organizacji czasu pracy będzie poznanie technik planowania.

Planując dzień zacznij od zadań złożonych, które wymagają większego wysiłku i pracy twórczej. Pomiędzy nimi zaplanuj proste, rutynowe czynności.
Aby jeszcze efektywniej zaplanować swój dzień warto skorzystać z technik 60/20/20 i „czerwone godziny”, dowiedzieć się jak podejść do tzw. „zadań słoniowych” i jaki wpływ na rozkład Twojej efektywności w ciągu dnia mają tzw. „efektywne momenty”.

Metoda 60/20/20:

Metoda polega na takim planowaniu dnia, aby zapewnić sobie „bufor czasowy” na zadania, których nie jesteś w stanie przewidzieć. Możesz spróbować zaplanować dzień w oparciu o poniższy model:

Plan 60% czasu – zadania planowe, które uwzględniłeś w harmonogramie dnia pracy
Bufor 20% czasu – zadania planowe zajęły Ci więcej czasu niż zakładałeś, pojawiają się zadania dodatkowe, „gaszenie pożarów”
Zakłócenia 20% czasu – telefony, niespodziewany wizyty itp.

Efektywne momenty

Planując swój dzień pracy warto zwrócić uwagę na tzw. „efektywne momenty”. W ciągu dnia Twoja energia rozkłada się różnie w zależności od Czytaj więcej…

Mini kompendium o asertywności

Bycie asertywnym oznacza swobodne wyrażanie swoich poglądów, myśli, opinii, bez poczucia dyskomfortu. Kiedy jesteś asertywny przekazujesz komunikat w taki sposób, aby rozmówca nie poczuł się lekceważony. Postawa asertywna w sytuacjach konfliktowych sprawi, że łatwiej osiągniesz kompromis, nie rezygnując z wyznawanych wartości.

Osoba asertywna ma jasno określony cel, trudniej ulega manipulacjom, potrafi kontrolować swoje emocje. O tym jak być asertywnym można napisać wiele. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, jak zacząć wdrażać w obcowaniu z innymi ludźmi postawę asertywną.

• Jeżeli jesteś przekonany do swoich racji zawsze mów otwarcie TAK lub NIE.
• Nie przepraszaj, jeżeli nie jesteś winny zaistniałej sytuacji.
• Staraj się nie tłumaczyć tylko zawsze wyjaśniaj, jakie są powody Twojego zachowania.
• Broń się, kiedy Cię atakują – nie pozwalaj innym naruszać swojej godności osobistej. Spróbuj używać wtedy sformułowań typu: „Nie podoba mi się sposób, w jaki się do mnie zwracasz…”, „Nie życzę sobie abyś mnie tak traktował „ itp.
• Stosuj komunikaty typu JA, zamiast komunikatów typu TY. Np. kiedy ktoś podnosi na Ciebie głos nie atakuj go słowami typu „Jesteś niezrównoważony, nie potrafisz pohamować emocji, kiedy ze mną rozmawiasz”. Zamiast tego powiedz o swoich odczuciach „ „Jest mi przykro/czuje się zastraszona, kiedy podnosisz na mnie głos”.
• Jeżeli nie podoba Ci się zachowanie Twojego rozmówcy Czytaj więcej…

Co możesz zrobić aby dobrze motywować zespół

Motywacja jest bardzo ważnym czynnikiem wpływającym na efekty pracy całego zespołu, dlatego jeśli jesteś menadżerem to możesz teraz zastanowić się chwilę i przypomnieć swojego przełożonego, którego zapewne kiedyś miałeś. Oceniałeś go pozytywnie czy negatywnie, czy motywował Cię do działania? Na pewno jego postawa, działania wpływały na Twoją pracę a teraz Twoi pracownicy mają podobne odczucia w stosunku do Ciebie.
Oto kilka reguł, których przestrzeganie może pomóc w motywowania zespołu:

Wyznaczaj cele, które są SMART

Specific – konkretne

Measurable – mierzalne

Ambitious – ambitne

Realistic – realne

Time – określone w czasie

Bądź przykładem – na pewnym etapie współpracy pracownicy zaczynają upodabniać się do swojego szefa pod względem zachowania, terminowości a czasami nawet stylu ubierania się.

Cały czas udoskonalaj siebie – wyeliminuj ze swojego myślenia zwroty takie jak „robię co mogę”, „ dałem z siebie wszystko” i zamieniaj je na „jak mogę zrobić to lepiej”, „co mogłem zrobić więcej”. Twoi pracownicy nie mogą nabrać świadomości, że robią wszystko na co ich stać, ponieważ pozostaną w przeświadczeniu, że wszystkie możliwości zostały już wykorzystane.

Planuj dzień – daj sobie zawsze parę minut na poranne myślenie – umożliwi Ci to uporządkowanie celów, pozwoli rozwiązać problemy.

Buduj poczucie pewności – rozwijaj w sobie poczucie pewności siebie i swoich możliwości, działaj zgodnie z zasadą Czytaj więcej…

Jeśli zajmujesz się na przykład sprzedażą i chcesz przekonać klienta do Twojego produktu, to dla osiągnięcia celu, możesz posłużyć się uniwersalnymi zasadami, które opracował Abraham Maslow. Według tego amerykańskiego psychologa(który opracował także piramidę potrzeb przedstawioną obok) wszyscy ludzie pragną oraz obawiają się tych samych rzeczy.

Wszyscy pragniemy: mieć więcej pieniędzy, być lubianymi, dobrze się bawić, mieć poczucie bezpieczeństwa, sprawować kontrolę, być zdrowym, żyć dłużej, być mądrzejszymi, być kochanymi i szczęśliwymi oraz mieć poczucie własnej wartości.

Wszyscy natomiast wolimy unikać: utraty pieniędzy, niepowodzeń, ośmieszenia się, bólu, choroby, śmierci, tego co nieznane, krytyki i odrzucenia.

Myślę, że większość z nas może się spokojnie zgodzić z powyższymi. Najprawdopodobniej więc, Twój rozmówca czy potencjalny klient, kieruje się w życiu i swoich decyzjach podobnymi przekonaniami. Możesz więc użyć tych przekonań, aby osiągnąć własne cele, na przykład sprzedać produkt. Możesz uświadomić klientowi jak dobrze będzie się bawił posiadając tą nową rzecz, jaki szacunek wzbudzi wśród znajomych, że będzie spokojny o daną sprawę posiadając tą rzecz, wzrośnie jego poczucie wartości i szacunku oraz wstąpi w niego energia i poczuje się szczęśliwy oraz kochany.

Często bywa jednak, że na daną osobę bardziej działają negatywne emocje i obawy przed tym, co może Czytaj więcej…

Monitorowanie zadań

W pracy mamy dostęp do różnych zasobów, jedni mają ich więcej inni mniej, ale czas jest podzielony dla wszystkich po równo. Zapewne każdy z nas spędza go inaczej i z różną intensywnością. Większość narzeka jednak na brak czasu w pracy. Sprawozdanie dla szefa, raport dla współpracownika, mail do klienta… Wszystko jest ważne, wszystko trzeba zrobić na już a czas nie jest z gumy…W efekcie siedzimy w biurze robiąc nadgodziny lub wychodzimy ze świadomością, że nie wszystko zostało wykonane a więc jutro będzie tylko gorzej…

Twoim zadaniem w zarządzaniu czasem powinno być ograniczenie czasu spędzanego w pracy lub efektywniejsze nim zarządzanie. Powinieneś więc wyznaczyć sobie priorytety. Jeżeli nie planujesz swojego dnia pracy lub robisz to niedokładnie, wówczas łatwiej tracisz kontrolę nad zarządzaniem czasem pracy, wykonaniem planu. Przestajesz rozróżniać sprawy ważne od tych mniej ważnych albo całkowicie nieistotnych.

Metodą na zdiagnozowanie obszarów do poprawy i podniesienie świadomości istotności zadań, z których składa się Twój dzień pracy, jest Czytaj więcej…

i uprzedzenie krytyki…

Niejednokrotnie w życiu codziennym, w pracy mamy do czynienia z sytuacją, kiedy popełniliśmy błąd.  Mamy tego świadomość i zastanawiamy się, co z tym „fantem” zrobić. Przyznać się do błędu czy tez próbować ten fakt zataić, może nikt nie zauważy.

Myślę, że niejeden z Was miał do czynienia w pracy np. z przełożonym, który jest typem osoby bardzo wybuchowej, reagującym często nieadekwatnie do sytuacji. W przypadku takiej osoby nie ma możliwości aby jakiekolwiek uchybienie ze  strony współpracowników uszło „płazem”. Dlatego jeżeli już coś się „przeskrobało”, warto się przygotowywać „zawczasu” do rozmowy z przełożonym, aby zamortyzować atak ;-)

W sytuacji kiedy mamy świadomość, że popełniliśmy błąd warto zastosować metodę przyznania się do błędu i uprzedzenie krytyki. Najlepiej od razu udać się do naszej „wyroczni”, szefa, współpracownika i samemu przedstawić jak wygląda sytuacja. Np.:

Czytaj więcej…

Jak poprawić komunikację…

Często jest tak, że z jednymi ludźmi dogadujemy się praktycznie od razu i skuteczne, a z innymi rozmowa się nam „nie klei”. Wynikać to może z tego, że każdy człowiek odbiera otoczenie i komunikaty do niego wysyłane w jeden z trzech sposobów – wzrokowo, słuchowo lub kinestetycznie.To pewne uogólnienie bo wiele osób bywa też na przykład wzrokowcami i kinestetykami jednocześnie. Jednak nawet w tym przypadku, któryś ze sposobów odbierania jest tym przeważającym. Kiedy więc spotkają się dwie osoby  posługujące się różnymi systemami reprezentacji to dojście do porozumienia stanowić może spory problem, gdyż takie osoby mówią do siebie w „różnych językach”. Prowadząc świadomie rozmowę, dobrze jest „zdiagnozować”, który z systemów jest systemem wiodącym u naszego rozmówcy, aby przejść „na jego język” i mówić w sposób dla niego bardziej zrozumiały, stosując zwroty, które do niego lepiej trafiają, oczywiście zwiększając dzięki temu skuteczność komunikacji.

Pierwszym typem ludzi są wzrokowcy – czyli osoby które głównie „widzą” sprawy.

Drugim typem są słuchowcy – którzy „słyszą” o co nam chodzi.

Trzecim typem są kinestetycy – którzy „czują” co do nich mówimy.

W jaki sposób rozpoznać, który z systemów reprezentacji jest wiodącym u naszego rozmówcy? Słuchać i wychwytywać charakterystyczne dla każdego typu zwroty, którymi się posługuje.

Wzrokowcy będą mówić:

- „Czy widzisz o co chodzi?”

- „Czarno to widzę„

- „Na pierwszy rzut oka widać, że…”

- „Potrzebuje aby mi to lepiej zobrazować.”

Słuchowcy z kolei użyją zwrotów takich jak:

Czytaj więcej…

Czy uczciwość popłaca?

Etyka w sprzedaży to bardzo trudny temat, szczególnie w sprzedaży…Każdy z nas przechodząc szkolenia z zakresu technik sprzedaży zapewne słyszał od swojego trenera, że najważniejsze jest dobro klienta, należy bezwzględnie badać potrzeby klienta i sprzedawać to co konkretnie potrzebuje, informować go o wadach i zaletach produktu czy usługi, należy dokładnie zapoznać go z umową itp.itd. Wiadomo…szkolenie to wirtualna rzeczywistość, w której uczymy się modelowo sprzedawać. Jak jest naprawdę?

W moim zespole sprzedażowym przewinęło się mnóstwo przedstawicieli handlowych. Każdy z nich miał swój sposób na sprzedaż. Zaobserwowałam wiele zachowań, które dalekie były od mechanizmów wzorcowej sprzedaży, jakie trenerzy próbowali im wpoić. Dla handlowców liczył się cel i wielokrotnie mieli ochotę nie informować klienta o rzeczach, które mogą go wystraszyć i odsunąć proces sprzedażowy. Informacja była oczywiście w umowie, ale nie każdy klient ją czytał, więc część przedstawicieli chciała po prostu sprzedać i wziąć „nogi za pas”. Zdarzały się sytuacje, że pracownik przemierzał kilometry w drodze do klienta po wcześniejszym potwierdzeniu wizyty a na miejscu zastawał osobę nie decyzyjną i aż kusiło „a dlaczego nie podpisać, kto się zorientuje”. Generalnie sprytni KH mieli tendencję do obiecywania, nakłaniania, manipulowania i wywierania wpływu.

W momencie, kiedy spotykało się to z moim sprzeciwem, pracownicy oburzali się, że te przepisy, standardy sprzedaży, nakazy tzw. sprzedaży etycznej, tworzą ludzie, którzy nigdy nic ze sprzedażą nie mieli wspólnego. Nigdy nic nikomu nie sprzedali. Działają oni wprawdzie w interesie klienta, ale rzeczywistość niestety jest inna.

W mojej ocenie powinniśmy obsługiwać klienta w taki sposób, jakbyśmy sami chcieli zostać potraktowani. A chyba nikt z nas nie chciałby zostać „wyrolowany”?

Czy warto czasami „przymknąć oko” na etykę aby zrealizować cele?

Dlaczego łatwiej przychodzi nam karać pracowników niż ich nagradzać? Wynika to chyba z przeświadczenia,  że często nie mamy odpowiednich nakładów, pomysłów albo zwyczajnie…czasu. Obawiamy się również, że pracownicy którzy będą zbyt często nagradzani poczują, że to„norma” i wzmocni  to ich postawę roszczeniową w przyszłości. Boimy się doceniać, ponieważ po takiej pochwale pracownik może „osiąść na laurach”…

Tymczasem w zarządzaniu należy znaleźć równowagę między karaniem i nagradzaniem. Karanie ma za zadanie ograniczyć zachowania niepożądane a nagradzanie powinno wpływać na dalszy rozwój i doskonalenie umiejętności pracowników. Pracownik, który jest doceniany wykazuje się większą lojalnością w stosunku do firmy. Wzmacnia się poczucie jego wartości, czuje satysfakcję i pewnego rodzaju bezpieczeństwo.

Wielokrotnie zastanawiałam się, w jaki sposób można nagradzać pracowników nie posiadając żadnych środków w budżecie. Nagroda to przecież nie tylko kasa. Jeżeli na naszym stanowisku mamy ograniczone możliwości na tzw. ekskluzywne nagrody dla pracownika, typu: dodatkowa premia, wyjazd do spa, bilety na koncert czy mecz, prestiżowe szkolenia, zwiększenie limitów na telefonie komórkowym, nie oznacza to, że nie mamy już żadnej alternatywy na docenienie pracownika.

Jako wyraz naszego uznania możemy Czytaj więcej…